A
ACCOUNT: MÜŞTERİ HESABI / Bir birey veya firma olarak müşteri hesabı. Hesap, müşteri bilgilerinin, alınan ödemelerin, sunulan ürünlerin ve hizmetlerin vb. takip edildiği bilgileri içerir.
ACCOUNT-BASED MARKETING (ABM): HESAP TABANLI PAZARLAMA / Uzun satış döngüsü +6 ay, 3-5 kişilik satın alma takımı, ortalama satış tutarı +30.000 USD, bir pazarda toplam müşteri sayısı +1000, hibrid satış (ürün+danışmanlık+eğitim vb.)
ACCOUNT-BASED EVERYTHING/REVENUE (ABE/ABR): HESAP TABANLI SÜREÇ YÖNETİMİ / Hesaplara özel pazarlama, satış geliştirme, satış, finans ve satış sonrası hizmetlerin koordinasyonu ile gelir elde etme sürecini inceleyen süreç yönetimi.
ACCOUNT EXECUTIVE (AE): HESAP YÖNETİCİSİ / Şirket ile müşteri arasında pazarlama ve satış süreçlerini yöneten kişi.
ACCOUNT DEVELOPMENT REPRESENTATIVE (ADR): HESAP UZMANI / Hesap yöneticisi ile ilgili süreçlerde çalışmalar yapan kişi.
ACCOUNTS PAYABLE: ÖDENECEK HESAPLAR / Bir işletmenin ürün veya hizmet aldıktan sonra borçlu olduğu paradır.
ACCOUNTS RECEIVABLE: ALACAK HESAPLAR / Bir işletmeden ürün veya hizmet aldığı için ödeme beklenen müşteriler.
ANNUAL RECURRING REVENUE (ARR): YILLIK TEKRAR EDEN GELİR / Bir işletmenin yıllık tekrar eden cirosudur. (Ayrıca bkz. MRR)
AVERAGE CONTRACT VALUE: ORTALAMA SATIŞ TUTARI / Belirli bir dönemde tek bir müşteriden elde edilen ortalama gelirdir.
ANNUAL CONTRACT VALUE (ACV) : YILLIK ORTALAMA ANLAŞMA TUTARI / 1 hesaptan 1 yıl içerisinde kazanılan ortalama ciro. Örneğin bir hesapla 5 yıllık 50K USD anlaşmaya varıldı. Yıllık ACV 50K USD/5 yıl = 10K USD'dir. (Daha çok teknoloji girişimlerinde.)
ACCOUNT SEGMENTATION: MÜŞTERİ BÖLÜMLEME / Firmaların bir ürün veya hizmeti her bir potansiyel müşteri grubuna etkili ve uygun bir şekilde pazarlayabilmesi için mevcut müşterileri ortak özelliklere dayalı olarak gruplara ayırmasıdır.Endüstriler, çalışan sayıları, ortalama satış tutarları, yıllık tekrar eden gelirleri, ülkeleri, satın alma komitesinin kimlerden oluştuğu vb. faktörler bölümlemeye yardımcı olabilir. (Ayrıca bkz. CUSTOMER SEGMENTATION)
ALLBOUND: BÜTÜNCÜL PAZARLAMA / Bir şirketin pazarlama, satış üretme, satış, satış sonrası olmak üzere tüm süreçlerde kullandığı gelen (inbound) ve giden (outbound) pazarlama ve satış süreçlerinin genel adı. Allbound=Inbound+Outbound (Ayrıca bkz INBOUND MARKETING, OUTBOUND MARKETING)
AB TESTING: AB TESTİ / Ayırma Testi olarakta tanımlanabilir. Bir şeyin iki farklı versiyonunun test edildiği bir pazarlama deneyi türü. Bu bir soğuk eposta olabilir. Aynı anda farklı test gruplarına gösterilerek dönüşüm açısından sonuçlar karşılaştırılır.
Application Programming Interface (API) : Uygulama Programlama Arayüzü (API) / API'ler, farklı uygulamalar arasındaki iletişimi kolaylaştıran bir dizi tanımlanmış kuraldır. Yazılımlar arasında veri transferini kolaylaştıran bir aracı katman görevi görür.
B
B2B: İ2İ / "İşletmeden işletmeye" teriminin kısaltmasıdır. Pazarlama, satış, iş geliştirme, etkileşim vb. aktivitelerde tarafları tanımlar.
BUYER: ALICI / Potansiyel müşteriyi ifade eder. (Ayrıca bkz. CLIENT, CUSTOMER, LEAD, PROSPECT)
BOFU (BOTTOM OF THE FUNNEL): SATIŞ HUNİSİ ALT BÖLÜM/ Bu tanım satış hunisinde potansiyel müşterilerin, ödeyen müşteri haline dönmeden önceki aşamasını ifade eder. (Ayrıca bkz. TOFU, MOFU)
BUSINESS INTELLIGENCE (BI): İŞ ZEKASI (İZ) / Bir şirket içerisinde ürün veya pazarla ilgili bazı kararlar almak için ilgili verilerin toplanma ve yorumlanma sürecini ifade eder. Çeşitli teknoloji araçları verinin toplanması ve işlenmesi için kullanılabilir.
BUSINESS DEVELOPMENT REPRESENTATIVE (BDR): İŞ GELİŞTİİRME UZMANI / Müşteri yöneticileri için yeni müşteriler bulmaya, temel seviyede ilişkiler kurmaya, satış hattında (pipeline) yeni müşterilere odaklanan kişidir. (Ayrıca bkz. SDR, ADR)
BUYER PERSONA: ALICI PERSONASI / İdeal müşteri profilinin detaylı halidir. Örneğin Emlakçı için ideal müşteri profilinin çocuk sahibi aileler olduğunu düşünelim. Alıcı personası 10 yaşından büyük çocuğu olanlar olabilir vb. (Ayrıca bkz. ICP)
BUYER ENABLEMENT: ALICI ETKİNLEŞTİRME / Alıcı etkinleştirme, pazarlama ve satış takımlarının satış yapmasına yardımcı olmaktan çok potansiyel müşterilerin satın almasına yardımcı olmaktır. İkisi de aynı şey değil mi diye düşünüyorsanız değildir. Satış takımları günümüzde daha çok eğiten rolü üstlenir. Oysaki diğer tarafta potansiyel müşteriler talep eden durumundadır. Kendi kendine öğrenme ve satın alma yolculuğu yaşama her gün bir adım daha gelişmektedir. Özellikle gelen pazarlama sonrası (Ayrıca bkz. INBOUND MARKETING) alıcı etkinleştirme daha popüler hale gelmiştir. (Ayrıca bkz. SALES ENABLEMENT)
BANT (BUDGET, AUTHORITY, NEED, TIMELINE): BÜTÇE, YETKİ, İHTİYAÇ, ZAMANLAMA/ Satış uzmanlarının bir müşterinin niteliğini tanımlamak için kullandıları kısaltma. Doğru müşteri, doğru ürün, doğru zamanlama.
BREAK-UP E-MAIL: AYRILIK EPOSTASI / Ayrılık e-postası soğuyan bir potansiyel müşteriye gönderilen son epostadır. Müşteri soğumuş olabilir veya hayalet muamelesi gösteriyor olabilir. Tamamiyle iletişim kopmuş olabilir. Vakayı kapatmak için son bir eposta gönderilir. Örneğin Merhaba, özet + sizlere ulaşmayı denedim fakat başarılı olmadım. Öncelik sıralamanız doğrultusunda ilerleyen aşamda bu doğrultuda bir ihtiyaç doğarsa... Yada başka bir örnek, merhaba özet + 3 seçeneğimiz mevcut görünüyor. Ücretsiz katılmanız, planlar veya şuradan her zaman toplantı yapabiliriz. Bağlantıda olmak üzere gibi. (Ayrıca bkz FOLLOW UP EMAIL
BUYER GHOSTING: ALICI İLETİŞİM KESME / Satış temsilcileri hunideki potansiyel müşterileri, niteiikli potansiyel müşteri halinde getirebilirler. Yani ılık veya sıcak potansiyel müşteriler veya bir nitelikli potansiyel müşteri direkt satışa ulaşmak isteyebilir. İletişim kesme yapan potansiyel müşteri herşey harika giderken bir anda ulaşılamaz olur. Epostalara ve aramalara cevap vermez. Bir araştırmada satış temsilcilerinin %26'sı alıcı iletişim kesmeyi yani alıcıların hayalet muamelesi göstermesini akıl sağlıklarını olumsuz etkileyen faktörler arasında 3. sırada göstermiş.
B2B LEAD DATABASE TOOL: B2B POTANSİYEL MÜŞTERİ VERİ TABANI ARACI / Artık internette de bir hayatımız var. Potansiyel müşteriler çeşitli sosyal medya vb. platformlarda aktifler. Bu tip araçlar interneti tarayarak potansiyel müşteri segmentasyonu yapmanızı sağlarlar. Örneğin linkedin sales navigator, apollo.io vb.
BOGO - BUY ONE GET ONE: BİRİNİ ALANA DİĞERİ ÜCRETSİZ VEYA İNDİRİMLİ / BOGO potansiyel müşteriye bir ürünü belirli bir fiyattan satın alması karşılığında başka bir ürünü ücretsiz veya indirimli bir fiyatla sunmak.
C
CALL FOR PROPOSAL (CFP): TEKLİF ÇAĞRISI / Bir işletmenin tedarik etme (procurement) sürecinde talep ettiği hizmet için tedarikçilerden ürün, bilgi ve teklif toplama süreci. Müşteri sadece fiyat istemiyordur. Ürün ve hizmetle ilgili detaylı bilgi istiyordur. Ayrıca bkz. RFP.
CHANNEL PARTNER: DAĞITICI İŞ ORTAĞI / Çoğunlukla ortak bir markalaşma anlaşması ile başka ürünler ve hizmetleri olan firmaların bir marka ile iş birliği. Bölge ofisleri, distribütörler, bayiler, alt bayiler, alt satıcılar. (Ayrıca bkz. CHANNEL SALES)
CHURN RATE: MÜŞTERİ KAYIP ORANI / Belirli bir zaman aralığında bir işletmeye ait ürün veya hizmeti kullanmayı bırakan veya iptal eden müşteri oranını ifade eder.
CLICK THROUGH RATE (CTR): TIKLAMA ORANI (TO) / Bir bağlantıya yani sayfaya tıklanma sayısının gösterim sayısına oranıdır. Bir reklam 1000 kere tıklandı ve 10.000 kere gösterildi. Tıklanma oranı %10'dur
CLIENT-CUSTOMER: MÜŞTERİ / Bir ürün veya hizmeti satın alan kişi. (Ayrıca bkz. Buyer)
CLOSED OPPORTUNITES: KAPANAN SATIŞLAR / Satış hattında (pipeline) satışla sonuçlanmış hesapları ifade eder. Ayrıca bkz. CLOSED WON- CLOSED LOST - Başarılı kapanan hesaplar ve başarısız kapanan hesaplar.
COLD CALL: SOĞUK ARAMA / Bir müşteri adayına çoğunlukla toplantı ayarlamak için yapılan aramalardır. Müşteri adayları genellikle bu tip aramaları bir ürün veya hizmetle hiç ilgileri yokken veya bir çeşit araştrımaları yokken alırlar.
COLD E-MAIL: SOĞUK E-POSTA / Bir müşteri adayına çoğunlukla bir problem veya çözümle ilgili sohbet başlatmak (start a conversation) için gönderilen e-postalardır. Bu tip epostaları alan müşteri adayları genellikle bir ürün veya hizmetle hiç ilgisi veya araştırması olmayanlardır.
COLD LEAD: SOĞUK POTANSİYEL MÜŞTERİ / Ürün veya hizmetinize hiç ilgi duymayan veya bilmeyen ama ilgi duyabilecek ve ideal müşteri profilinize uygun potansiyel müşterilerdir. Satış hunisinde en üst kısımdadırlar. (Ayrıca bkz. WARM LEAD, HOT LEAD)
CONVERSION RATE: DÖNÜŞÜM ORANI / Hedef müşterilerin, ödeyen müşteriler haline gelme oranıdır.
COST PER CLICK (CPC): TIKLAMA BAŞINA MALİYET (TBM) / İnternet reklamı verenlerin reklamlarda, reklamı tıklayan kişi sayısına göre ödediği teklif ücreti metriğidir. Google Ads, Facebook reklamları vb. takip edilebilir.
CROSS-SELL: ÇAPRAZ SATIŞ / Bir ürün veya hizmeti satın alan müşteriye indirimli veya ücretsiz ikinci bir ürünün sunulmasıdır ya da müşterinin satın aldığı ürünle ilgili olabilecek ikinci bir ürünü veya hizmeti de satın alması. (Ayrıca bkz UPSELL)
CUSTOMER ACQUISITION COST (CAC): MÜŞTERİ EDİNME MALİYETİ / Bir ürün veya hizmet için ödeme yapacak yeni müşteri edinme maliyeti. (Satış ve pazarlama maliyeti / toplam kazanılan müşteri)
CUSTOMER RELATIONSHIP MANAGEMENT (CRM): MÜŞTERİ İLİŞKİLERİ YÖNETİMİ / Müşteri ilişkilerini iyileştirmek ve satış sürecinde verimliliği arttırmak için müşteri verilerini kaydetme, takip etme, analiz etme vb. imkanları sunan ve bunlarla ilgili bir dizi sistem, uygulamalar dizisi kurmayı sağlayan teknoloji aracıdır. Şirket hafızası oluşturmayı sağlar.
CUSTOMER SUCCESS: MÜŞTERİ BAŞARISI / İşletmelerin müşterilerle kurdukları ilişkileri optimize etmek, kayıp oranını azaltmak, karlılığı arttırmak, tekrar eden gelirin öngörülebilirliğini arttırmak için belirlenen veya kurulan işlevler bütünü, strateji veya departmandır. Müşterinin tüm yolculuğunu ele alır. Pazarlama, satış geliştirme, satış, finans ve satış sonrası. Strateji artık destekten başarıya dönüyor.
CUSTOMER SUPPORT: MÜŞTERİ DESTEK / Müşterilere satın aldıkları ürünlerle veya hzmetlerle ilgili doğru şekilde kullanabilmeleri için verilen bir dizi hizmettir. Ürünün kurulumu, eğitimi, sorunların giderilmesi, bakımı, yükseltilmesi vb. konuları kapsar.
CUSTOMER AWARENESS LEVELS: MÜŞTERİ FARKINDALIK SEVİYELERİ / Eugene Schwartz'a göre 5 tip müşteri vardır: Probleminin farkında olmayanlar, probleminin farkında olanlar ama çözümleri bilmeyenler, çözümleri bilenler ama sizi bilmeyenler, sizi bilenler ama sizden henüz satın almayanlar, sizden satın almak üzere olanlar veya satın almış olanlar. (Ayrıca bkz. UNAWARE, PROBLEM AWARE, SOLUTION AWARE, PRODUCT AWARE, MOST AWARE)
COLD OUTREACH: SOĞUK İLETİŞİM / Bir ürün veya hizmeti pazarlamak amacıyla önceden hiçbir ilişki kurulmayan potansiyel müşterilerle eposta, mesaj, telefon vb. yoluyla kurulan iletişimdir. (Ayrıca bkz. COLD CALL, COLD E-MAIL)
CALL TO ACTION: HAREKETE GEÇİRİCİ MESAJ / Bir kullanıcıyı bir eylemi gerçekleştirmeye teşvik etmeyi amaçlayan bir çeşit içerik. Video, blog, ürün sayfası vb. içeriklerde olabilir. (Şimdi satın al, burayı tıkla, daha fazla öğren vb.)
D
DEAL CLOSING: SATIŞI KAPAMA / Potansiyel müşterinin bir ürünü veya hizmeti satın almayı kabul ettiği tamamlanmış bir satış işlemi
DEAL: İŞ FIRSATI / CRM'de potansiyel müşterilerle (LEAD) doğabilecek fırsatlar deal olarak açılır. Bir firmaya birden fazla açılabilir. Satışhattında (PIPELINE) her bir deal'in bir satış değeri vardır ve bu bize toplamda ne kadar tutarlık iş fırsatımız olduğunu gösterir.
DECISION-MAKER: KARAR VERİCİ / Karar verici bir satış sürecinde yeterli donanıma ve kararı verme yetkisine sahip kişi veya kişiler.
DEMAND GENERATION: TALEP ÜRETME / Bir işletmenin kendi kendine öğrenme yolculuğunda olan potansiyel müşterilerinin farkındalık seviyesini arttırmak için başvurduğu kaynaklar. Podcast'ler, youtube videoları, bloglar vb. bu kaynaklardan düşünelebilir. Lead Generation potansiyel müşteri miktarı odaklıyken Demand Generatiıon marka bilinci ve kıvılcım oluşturma odaklıdır. Lead generation pazarlamanın satışla ilişkisi ile ilgiliyken, Demand generation pazarlamanın marka bilinci tarafıyla daha çok ilgilidir. Ayrıca bkz Lead generation.
DIRECT SALES: DİREKT SATIŞ / Bir bayi mağazında, ofiste vb. alanda potansiyel müşteriye direkt temas ederek yapılan satış türüdür.
DRIP CAMPAIGN: DAMLA PAZARLAMA / Belirli bir potansiyel müşteri grubuna belirli zaman aralığında otomatik gönderilen eposta grubu.
DEFERRED REVENUE: ERTELENMİŞ GELİR / Henüz sunulmamış ürün ve hizmetler için önceden alınan paradır.
DAU/WAU/MAU: GÜNLÜK-HAFTALIK AYLIK AKTİF KULLANICI SAYISI / Günlük, haftalık ve aylık aktif kullanıcı sayıları.
DISCOVERY CALL: KEŞİF ARAMASI / Potansiyel müşterinin ideal müşteri profiline iyi uygunlukta olduğunu anlamak için yapılan aramadır.
E
EBITDA (Earning Before Interest Taxes, Depreciation and amortization): FAVÖK / Bir şirketin faiz, amortisman, vergi öncesi kar durumudur.
EMPLOYEE ENGAGEMENT: ÇALIŞAN BAĞLILIĞI / Çalışanların bir şirketin imajını, itibarını, karlılığını arttırmak için ne kadar ve nasıl çaba sarf ettikleri, kuruluşa bağlılık düzeyleri.
ENTERPRISE RESOURCE PLANNING (ERP): KURUMSAL KAYNAK PLANLAMA / Özellikle orta ve büyük ölçekli işletmelerin satın alma, envanter, nakliye, ürün planlama, insan kaynakları vb. süreçlerini birlikte takip etmeyi ve iyileştirmeyi amaçlayan yazılımdır.
EOM-EOQ-EOY (End of Month-Quarter-Year): AY-ÇEYREK-YIL SONU / Satış süreçlerinin verimliliğini takip etme süreçleridir.
EXPANSION MRR: YENİ MRR / Bir önceki aylık tekrar eden gelir kazanılan müşterilerden yeni gelir kazanılma durumunu ifade eder. Örneğin üst pakete geçme. Ayrıca bkz. UPSELL (Daha çok teknoloji girişimlerinde.)
E-MAIL MARKETING: E-POSTA PAZARLAMA / Potansiyel müşterilere veya mevcut müşterilere ürün ve hizmetlerin e-posta aracılığı ile ulaştırılması. Ayrıca bkz. Cold emailing ve Lead nurturing.
E-MAIL MARKETING ROI: E-POSTA PAZARLAMA YATIRIM GETİRİSİ / Pazarlama kampanyasının gelir elde etme, yatırım maliyeti oranı.
E-MAIL OPEN RATE: E-POSTA AÇILMA ORANI / E-posta gönderilen toplam potansiyel müşteri sayısı ve e-postayı açan oranı.
ENABLEMENT: ETKİNLEŞTİRME / Enablement etkin olmayan satış takımlarını veya alıcıları etkileştirmek için bir zihniyet, düşünce yapısı, kurallar bütünü veya metodoloji olabilir. (Ayrıca bkz. SALES ENABLEMENT, BUYER ENABLEMENT)
EARLY ADAPTORS: ERKEN BENİMSEYİCİLER / Teknolojinin yayılma eğrisinde 13,5%'luk ikinci grup. Trend belirleyici olsalar ve risk alma konusunda rahat olsalar da, teknoloji hakkında sağlam bir fikir sahibi olmadan onu yaymazlar. Kulaktan kulağa pazarlamayı başlatıp başlatmamaları önemli olan gruptur. Yenilikçilerden sonra gelirler. (Ayrıca bkz. INNOVATORS, EARLY MAJORITY, LATE MAJORITY, LAGGARDS)
EARLY MAJORITY: ERKEN ÇOĞUNLUK / Teknolojinin yayılma eğrisinde 34%'lük üçüncü grup. Erken çoğunluk teknolojiyle ilgileniyor ancak bir pazar kanıtlaması istiyor. Vaka incelemeleri ve gerçek hayattan kullanıcı hikayeleri bu grup için önemlidir. Bu yüzden erken benimseyenler ile erken çoğunluk arasında bir boşluk vardır. Çoğu teknoloji girişimi ölçeklenme yolculuğunda o boşluğu atlayamaz. (Ayrıca bkz. INNOVATORS, EARLY ADAPTORS, LATE MAJORITY, LAGGARDS)
F
FIRMOGRAPHIC: FİRMOGRAFİK / Organizasyonları kategorize etmek için kullanılır. Örneğin İdeal müşteri profili belirlenirken firmografik faydalı olabilir. Satış yapılan top 10 müşteri hesabı kimler? Cirosu nedir? Kaç kişilik takımdan oluşıyor veya organizasyon mu? Firmanın coğrafi konumu nedir? Hangi ülkede veya bölgede?
FLY WHEEL: SATIŞ ÇARKI / Satış çarkı, satış hunisinin yeni adımıdır. Huniden çıkan müşterilerin satın almaya devam etmesi ve yeni müşteriler getirmesi amaçanır. Network etkisi oluşturma amaçlı tüm aşamalar takip edilir. Pazarlama, satış geliştirme, satış, finans ve satış sonrası süreçleri birlikte ele alır. (Ayrıca bkz. CUSTOMER SUCCESS)
FORECASTING: TAHMİN / Eldeki nitel veya nicel verilere göre gelecekte ortaya çıkması muhtemel eğilimleri veya sonuçları tahmin etmedir.
FOLLOW-UP E-MAIL: TAKİP EPOSTASI / Müşterilerin kullanıcı deneyimlerine göre gönderilen bir e-posta veya e-posta dizisidir. Uzun zamandır iletişim halinde olunmayan potansiyel müşterilerede gönderilebilir. Mevcut müşterilere gönderiliyorsa onları ücretsiz deneme yerine ücretli plan seçmeye, B2B için bir toplantı ayarlamaya, geri bildirim bırakmaya, bir e-ticaret sitesinde başka bir ürün satın almaya vb. teşvik eder.
FOMO - FEAR OF MISSING OUT: FIRSATI KAÇIRMA KORKUSU / Pazarlamada FOMO tetiklemek kullanıcılara veya potansiyel müşterilrin eylemsizliğini bozmak için kullanılır. Örneğin 2 haftalığına %30 indirim gibi. Ya da son 4 ürün.
G
GATEKEEPER: OPERATÖR / Bir şirkette karar vermeye yetkin veya yetkili kişilere erişmeyi sağlayan yönetici asistanı.
GO-TO-MARKET STRATEGY (GTM): PAZARA GİRİŞ STRATEJİSİ / Bir şirkettin tüketiciler için yeni sayılabilecek bir markada, üründe veya hizmette üretim, reklam, dağıtım, fiyatlandırma, doğrudan satış, indirim, sosyal medya vb. konularda strateji geliştirerek rekabet avantajı elde etmesidir.
GROSS MARGIN: BRÜT KAR veya KAR MARJI / Toplam satış - satılan malın maliyeti anlamına gelir. Tüm maliyetler değil. Oransal olarakta hesaplanabilir. Teknoloji girişimlerinde %70 beklenebilir. (Ayrıca bkz. GROSS PROFIT, NET PROFIT)
GATED CONTENT: ERİŞİME AÇIK OLMAYAN İÇERİK / Kullanıcıların erişmeden önce bir form doldurmasını gerektiren teknik incelemeler, makaleler ve videolar gibi çevrimiçi malzemelerdir. Daha çok pazarlamanın Potansiyel Müşteri Üretme (Lead Generation) için kullandığı bir metotdur. Talep üretme (Demand Generation) tarafında ise ungated content (erişime açık olan içerikler vardır. (Ayrıca bkz. UNGATED CONTENT)
GOOGLE ANALYTICS: GOOGLE ANALYTICS / Web sitelerinizden ve uygulamalarınızdan işinizle ilgili bilgiler sağlayan, raporlar oluşturmak için veri toplayan Google tarafından ücretsiz sunulan bir araç.
GOOGLE SEARCH CONSOLE / Kullanıcalara web sitelerinde olan sayfalarının Google dizinine eklemelerini, dizindeki durumunu kontrol etmelerini ve optimize etmelerini sağlayan, Google tarafından sunulan ücretsiz araç.
GOOGLE TAG MANAGER: GOOGLE TAG MANAGER / Web sitenizi veya uygulamanızı daha detaylı takip etmeniz için Google tarafından sunulan ücretsiz bir araç. Örneğin buton tıklamaları, kaymalar, duraksamalar vb.
H
HOT LEAD: SICAK POTANSİYEL MÜŞTERİ / Sıoak potansiyel müşteriler aynı zamanda nitelikli potansiyel müşterilerdir. Bu tip müşteriler ürün veya hizmetinize ihtiyaç duymaktadırlar ve satışla iletişim halindedirler. Aynı zamanda başkalarına da tavsiye edebilirler. Satış hunisinde en alt kısımdadırlar. (Ayrıca bkz. COLD LEAD, WARM LEAD)
HERO STATEMENT: VAROLUŞ MESAJI- KAHRAMAN İFADESİ / Bir şirketin genelikle web adresinde bulunan birkaç cümlelik mesajdır. Bir şirket herkes için herşey olamaz. Kahraman mesajı genellikle ideal müşteri profilinden daha detaylı olarak alıcı personasına ve bu personanın problemini nasıl çözdüğüne odaklanır.
HAND-RAISER: SATIŞA ULAŞAN POTANSİYEL MÜŞTERİ / Bu tip potansiyel müşteriler tüm araştırmalarını gerçekleştirdikten sonra artık satın alma niyetiyle satış takımına ulaşırlar. Direkt sıcak potansiyel müşteri veya satışa hazır potansiyel müşteridir. (Ayrıca bkz. HOT LEAD, SALES QUALIFIED LEAD)
HIGH TOUCH SALES: YÜKSEK TEMAS SATIŞ / Satış profesyonellerinin potansiyel müşterileri ile bire bir iletişim kurarak tüm satış sürecini yönettikleri satış metodudur. Genellikle kişiselleştirilmiş temas noktaları, ürün demoları, özel yönlendirmeler içeren bir süreçtir. (Ayrıca bkz. LOW/NO TOUCH SALES)
I
IDEAL CUSTOMER PROFILE (ICP): İDEAL MÜŞTERİ PROFİLİ / İdeal müşteri profili satın alma özelliği yüksek müşterilerin temel özellikleri veya bir firmanın en önemli temel taşıdır. İdeal müşteri profilini tanımlayamayan firmalara gelecek planlaması yapamazlar. Firmografik nedir? Satın alma komitesi kimlerden oluşur? En uygun nitelikli potansiyel müşterilerin özellikleri nelerdir? Bu müşterilere ulaşmak için kanallar nelerdir? Ciromuzun %20 si hangi firmalardan geliyor? gibi sorulara cevap aranarak bulunabilir. (Ayrıca bkz. BUYER PERSONA)
INBOUND MARKETING: GELEN PAZARLAMA veya İÇERİK PAZARLAMA / Pazarlama ve satış takımlarının birlikte ideal müşteri profili gibi tanımlara cevap vererek internette arama yapan alıcılarına içerikler üretmesidir. Gelen pazarlamada müşteri adayları problemleri ile ilgili bir araştırma içerisindeyken probleme çözüm olabilecek içeriklere ulaşırlar. Pazarlama ve satış takımlarının ürettiği içerik bir mıknatıs gibi düşünülebilir. Outbound Marketing megafona benzetilirken, Inbound marketing mıknatısa benzetilir. (Ayrıca bkz. OUTBOUND MARKETING)
INFORMATION QUALIFIED LEAD (IQL): İLGİSİZ NİTELİKLİ POTANSİYEL MÜŞTERİ / İlgisiz nitelikli potansiyel müşteriler aslında soğuk potansiyel müşterilerdir. (Ayrıca bkz. COLD LEAD) ilgisiz nitelikli potansiyel müşteriler ideal müşteri profiline uygun olabilirler ama ürününüz veya hizmetiniz ile ilgili değillerdir. Hiç duymamış olabilirler. İhtiyaçları olabilir ama farkında olmayabilirler. Doğru ürün, doğru potansiyel müşteri yanlış zaman olabilir. (Ayrıca bkz. MARKETING QUALIFIED LEAD, SALES QUALIFIED LEAD, COLD-WARM-HOT LEAD)
INNOVATORS: YENİLİKÇİLER / Teknolojinin yayılma eğrisinde 2,5%'lik ilk grup. Yenilikçiler risk almaya istekli olanlardır. Yenilikçiler, yeni şeyler denemeyi seven ve hatta başkalarını yeni bir uygulama veya aracı denemeye teşvik eden kişiler olabilecek, kişilerdir. (Ayrıca bkz. EARLY ADOPTERS, EARLY MAJORITY, LATE MAJORITY, LAGGARDS)
J
JOBS TO BE DONE: YAPILMASI GEREKEN İŞ / Potansiyel müşterilerin ürünleri neden satın aldıklarını detaylı incelemenin bir yolu. Örneğin bir matkap satıcısını düşünün. Matkap satıcısı aslında matkap satıyor olarak görünebilir. Matkabın yaptığı iş nedir? Delik delmek. O zaman bu aynı zamanda müşterilerin delik satın aldığı anlamına da gelir. Yapılması gereken iş metodu ürünle ilgili pivot'lar veya araştırma geliştirme süreçlerinde nokta atışı tespitler sunabilir.
K
KEY ACCOUNT: KİLİT MÜŞTERİ / Kilit müşteriler bir şirketin cirosunu etkileyen müşterilerdir. Kaybedilmeleri durumunda gelir açısından problem olabilirler. VIP müşterilerdir. Müşteriye özel KEY-ACCOUNT MANAGER: KİLİT MÜŞTERİ YÖNETİCİSİ veya uzmanları veya temsilcileri olabilir.
KEY ACCOUNT MANAGER: KİLİT MÜŞTERİ YÖNETİCİSİ / Kilit müşteri yöneticisi, kilit müşterilerin sunulan ürünler ve hizmetlerden memnun kalmasını sağlayarak şirketin cirosunu artırmak, kilit müşteriler için yeni iş fırsatları belirlemek ve ilgili şirket ve kilit müşteri arasındaki görüşmeleri yönetir.
KEY PERFORMANCE INDICATORS (KPI) : ANAHTAR PERFORMANS GÖSTERGESİ / Bir kurum veya bireyin hedeflere belirlenen zaman içinde ulaşıp ulaşmadığını gösterir. Ölçemediğiniz şeyi yönetemezsiniz mantığında özellikle işletmelerde büyümeyi veriye dayalı takip etmeyi sağlar. KPI'lar OKR'larınıza ulaşmak için adımlardır. (Ayrıca bkz. OKR)
L
LEAD: POTANSİYEL MÜŞTERİ (DAHA ÇOK PAZARLAMA TAKIMININ) / Bir ürün veya hizmete ilgi duyabilecek veya duyan potansiyel müşterileri ifade eder. Lead'ler potansiyel müşteri olarak daha fazla pazarlama takımının ilgi odağındadır. Soğuk, ılık ve sıcak kategorilerine ayrılabilirler. Örneğin pazarlama için Hot Lead - Sıcak potansiyel müşteri, satış takımı için PROSPECT yani SATIŞIN potansiyel müşterisi olabilir. (Ayrıca bkz. PROSPECT, POTANTIAL CUSTOMER)
LEAD GENERATION: POTANSİYEL MÜŞTERİ ÜRETME / Çeşitli gelen ve giden (inbound ve outbound) pazarlama metotları ile bir ürün veya hizmete ilgi duyabilecek veya duyan potansiyel müşterilerin satış hunisine alınmasıdır. Talep üretme (Demand generatin) pazarlama takımının marka bilinci ve farkındalığı arttırma tarafını oluşturken, potansiyel müşteri üretme (lead generation) pazarlama takımının satış takımına devrettiği nitelikli potantsiyel müşteri sayısını oluşturur. (Ayrıca bkz. DEMAND GENERATION)
LEAD NURTURING: POTANSİYEL MÜŞTERİ GÜNCELLEME / Satın almaya yakın ama henüz almamış müşterilerle uzun vadeli ilişkiler kurma ve onları gelişmelerle ilgili güncelleme sürecidir. Genellikle doğru müşteri, doğru ürün ama yanlış zaman olarak sınıflandırılan potansiyel müşterilerin ihtiyaç duydukları anda karşılarında olmak için planlanan süreçtir.
LEAD QUALIFICATION: POTANSİYEL MÜŞTERİ KALİFİKASYONU / Potansiyel bir müşterinin ideal müşteri profilinize uygun nitelikte olup olmadığının belirlendiği süreçtir. Potansiyel müşteriler iyi uygunlukta veya kötü uygunlukta olabilirler. Potansiyel müşteri kalifikasyon tablosunda kötü uygunlukta potansiyel müşteriler çoğunluktaysa şirketin en başa dönerek potansiyel müşteri edinme sürecini gözden geçirmesi gerekebilir. (Ayrıca bkz. LEAD QUALIFICATION MATRIX)
LEAD SCORING: POTANSİYEL MÜŞTERİ SKORLAMA / Potansiyel müşterilerin şirketin beklentilerine göre değeri olarak ifade edilebilir. Potansiyel müşteri puanlama, firmografik, satın alma komitesi, hesabın niteliği, benzer hesapların cirodaki yeri, hesapla ilgili karar verme süreçleri yani İDEAL MÜŞTERİ PROFİLİ'ne göre yapılır. Satış takımının PROSPECTING (Satışın potansiyel müşterisini mevcut müşteriye çevirme süreci) sürecinde başvurduğu ve zamanını ayırdığı hesaplara verilen puanlamadır.
LIFETIME VALUE (LTV): MÜŞTERİ YAŞAM BOYU DEĞERİ / Bir şirketin ortalama bir müşterisiyle olan iş ilişkisinden (başlangıç.-bitiş) kazanmayı beklediği kar marjıdır. Örneğin B markasında ortalama ürünlerden elde edilen kar 100 USD olsun ve müşteriler 2 yıllık bir döngü içerisinde yıllık ortalama 5 kere alsınlar. Müşteri değeri (Customer value) 100 USD x 5 = 500 USD Müşteri yaşam boyu değeri (LTV)= 500 USD X 2 = 1000 USD. SaaS bir üründe bir yıllık sürede abonelik ücretinden elde edilen ortalama kar 5 USD / aylık olsun. LTV, 5 USD x 12 = 60 USD. SaaS'ta CAC bir diğer önemli metriktir. Diyelim ki 12 ay boyunca 3000 USD'lik pazarlama ve satış maliyetlimiz oldu. 200 müşteri kazandık. 1 müşteri edinme maliyeti 3000 USD / 200 = 15 USD. 60 USD LTV = 4 x 15 USD CAC. SaaS için LTV > 3 x CAC uygun görülen orandır. Bu yüzden teknoloji girişimleri LTV'yi arttıramaya, CAC'yi düşürmeye çalışır. (Ayrıca bkz. CUSTOMER ACQUSITION COST)
LATE MAJORITY: GEÇ ÇOĞUNLUK / Teknolojinin yayılma eğrisinde 34%'lük dördüncü grup. Erken çoğunluk gibi, geç çoğunluk da teknolojiyi benimsemek için veriye dayalı bir neden istiyor. Bu grup için teknolojinin zamanlaması ve yaş grubu gibi faktörlerde önemli. (Ayrıca bkz. INNOVATORS, EARLY ADOPTERS, EARLY MAJORITY, LAGGARDS)
LAGGARDS: GERİDE KALANLAR / Teknolojinin yayılma eğrisinde 16%'lık beişinci grup.Geride kalanlar yeni teknolojiye karşı temkinlidir. G Yeni teknoloji karşısında kolayca hüsrana uğrayabilir ve vazgeçebilirler. Onları etkileyen dış faktörlerde önemlidir. Örneğin pandemi döneminde 55 yaş üzeri insanların e-ticaret deneyimlemesi gibi.
LANDING PAGE: AÇILIŞ SAYFASI / Potansiyel müşterilerin, müşterilerin, kullanıcıların veya ziyaretçilerin kaydolması için bir formu olan bir web sayfası. Kayıt formu haricinde bir şirkete veya bireye ait bir ürün veya hizmet veya bilgilendirme konusu ile ilgili belirli başlıklar ve alt başlıklarda içerebilir. Genellikle şirketler potansiyel müşterilerini kampanyalarında açılış sayfasında karşılarlar. (Ayrıca bkz. GATED CONTENT, LEAD GENERATION)
LOW-NO TOUCH SALES: DÜŞÜK-SIFIR TEMAS SATIŞ / Potansiyel müşteri ile ilk iletişim anından satış anına kadar minimum veya sıfır temas kurulduğu satış metodudur. Daha çok yazılım ürünlerinde görünse de günlük yaşantımızda da karşımıza nadiren çıkabilir. Örneğin bazı zincir marketler. (Ayrıca bkz. HIGH TOUCH SALES)
M
MARKETING: PAZARLAMA / Pazarlama bir şirket için en önemli konudur. Temelde tüm işletmeler 5 değer önerisi üzerine kurulur. Değer üretmek, pazarlamak, satmak, değer sağlamak, finans. Pazarlamanın 3 ana görevi vardır. Satış hattına yeni potansiyel müşteriler kazandırmak, marka bilinci oluşturmak ve farkındalığı arttırmak, şirket kültürüne katkıda bulunmak.
MARKETING QUALIFIED LEAD: İLGİLİ NİTELİKLİ POTANSİYEL MÜŞTERİ / İlgili nitelikli potansiyel müşteriler aynı zamanda ılık potansiyel müşterilerdir. Soğuk, ılık ve sıcak kavramları potansiyel müşeri skorlamada daha çok tercih edilir. Marketing qualified'ler bir firmaya ait birden fazla pazarlama içeriğine ilgi duymuşlardır. Soğuk, ılık, sıcak kavramları daha çok satış takımları tarafından kullanılabilir. Pazarlama takımları IQL, MQL, SQL tercih edebilir. Marketing qualified lead 3 tipten 2.sidir. (Ayrıca bkz. INFORMATION QUALIFIED LEAD, SALES QUALIFIED LEAD, COLD LEAD, WARM LEAD, HOT LEAD)
MONTHLY RECURRING REVENUE (MRR): AYLIK TEKRAR EDEN GELİR / Bir şirketin her ay ulaşmayı beklediği (genellikle kiralama ya da abonelik türü hizmetlerde) gelirdir. MRR x 12 = ARR ( Ayrıca bkz. ARR)
MID-MARKET: ORTA PAZAR / Küçük şirketlerle, büyük, çok uluslu şirketler arasındaki segment, (gelir, çalışan sayısı vb.) veya bir ticari işletmenin sınıflandırması.
MOFU (Middle of the funnel) :SATIŞ HUNİSİ ORTA BÖLÜM / Ilık potansiyel müşterilerin (WARM LEAD) veya ilgili potansiyel müşterilerin (MQL) kümelendiği kısım. (Ayrıca bkz. BOFU, TOFU
MINIMUM VIABLE PRODUCT: MİNİMUM SATILABİLİR ÜRÜN / Pazara sunulan müşteri ihtiyacını minimum karşılayabilecek ürün. Aslında minimum görüntülenebilir ürün olarak tanımlanır. Amacı çözülmeye çalışılan bir problemle ilgili müşterilerden olabildiğince çabuk ve makul geri bildirimler toplamaktır. İlk müşterilerle artık MVP'nin ürüne dönme yolculuğu başlar. (Bkz Start-up)
MOST AWARE: FARKINDALIĞI YÜKSEK OLANLAR / Beş potansiyel müşteri farkındalık seviyesinden beşincidir. Bu grup pazarda problemi, çözümleri ve ürünleri en iyi bilen gruptur. Sizden satın almaya son aşama kalmıştır veya sizden satın almıştır. Ayrıca bkz. UNAWARE, PROBLEM AWARE, SOLUTION AWARE, PRODUCT AWARE)
MARKET PENETRATION: PAZARA NÜFUS ETME PENETRASYON/ Tüm hedef pazardan kaç müşterinin bir ürün/hizmet satın aldığının bir ölçüsü. Başarı ölçüm kriteri. Örneğin A ürününüz var. A ürününe ihtiyaç duyan 100.000 kişi olduğunu ve 20.000 adet satıldı. Pazar penetrasyonu %20. Tüketici ürünlerinde ortalama pazar penetrasyonunun 2-6% arasında olması bekleniyor.
N
NET PROFIT: NET KAR / İşletmede gelir - ( ürün veya hizmet maliyeti + vergiler + tüm harcamalar) İşletmenin kar durumu. (Ayrıca bkz. TOTAL COMPREHENSIVE INCOME, NET EARNINGS, NET INCOME, BOTTOM LINE, SALES PROFIT, CREDIT SALES) Gross profit sadece satılan malın veya hizmetin maliyeti (Ayrıca bkz. GROSS MARGIN, GROSS PROFIT)
NET RETENTION RATE (NRR): NET GELİR ELDE TUTMA ORANI / Belirli bir dönem aralığında iptal edenler, yeni MRR'lar (Ayrıca bkz. EXPANSION MRR) ya da alt ürüne geçenler (DOWNGRADES) dahil olmak üzere mevcut müşterilerden elde edilen aylık tekrar eden gelirin toplam aylık tekrar eden gelire oranı. Örnek, A şirketi aylık 1000 USD'lik paket satıyor. 100 müşterisi var. MRR başlangıçta 100.000 USD olarak hesaplanır. 1 ayda 2 müşteri 2000 USD'lik pakete geçsin. 1 müşteri 500 USD'lik pakete geçsin. 1 müşteride iptal etsin. NRR = ($100,000 + ($2,000x2) - ($500 x 1) - $1,000) / $100,000 = $102,500 / $100,000=102.5% (Ayrıca bkz. NET REVENUE RETENTION, GROSS RETENTION)
NETWORK MARKETING: AĞ PAZARLAMA / Network pazarlama 2 anlama gelebilir. Günümüzde şirketlerin kendi satış profesyonellerinden ziyade bağımsız kişilere ağları üzerinden satış yapma imkanı sunduğu pazarlama metodudur. Piramit sistemleri ile karıştırılmamalı. Burada satışı gerçekleştirilen ürünün göstermelik olup olmadığına veya giriş için satın alma zorunluğu gibi konulara dikkat edilmeli. İkinci olarak satış profesyonellerinin ağı veya ağ kurması. Daha çok kişiye bağlı sistemlerde satış profesyonellerinin kendi ağlarını oluşturması ve etkinlikler, fuarlar vb. aracılığı ile kendi ağlarını yani networklerini genişletmesidir. Sonrasında bu ağı kendileri ile taşımalarıdır. Kulaktan kulağa pazarlama ile karıştırılmamalı.
O
OPPORTUNITY: SATIŞA HAZIR POTANSİYEL MÜŞTERİ / Fırsatlar aslında satış hattınızdaki sıcak potansiyel müşteriler (HOT LEADS) ya da satışa hazır nitelikli potansiyel müşteriler (SALES QUALIFIED LEADS) olarak tanımlanır.
OUTBOUND MARKETING: GİDEN PAZARALAMA - KESİNTİ PAZARLAMA / Potansiyel müşterinin hiç aklında yokken bir ürün veya hizmetin pazarlanmasıdır. Örneğin billboard'lar. Yolda yürürken aklınızda yokken ilginizi çekmeyi amaçlar ya da soğuk aramalar vb. Geleneksel olarak da bilinse de örneğin pop up/under'larda outbound marketing olarak tanımlanabilir. Geleneksel çok doğru bir tanımlama değildir. Gelen pazarlama mıknatıs olarak tarif edilirse giden pazarlama megafondur. (Ayrıca bkz INBOUND MARKETING)
OBJECTIVES AND KEY RESULTS (OKR): HEDEFLER VE ANAHTAR SONUÇLAR: / Ölçülebilir hedefleri tanımlamak ve sonuçlarını izlemek için bireyler, ekipler ve kuruluşlar tarafından kullanılan bir hedef belirleme çalışmasıdır. Anahtar sonuçlar sayı, miktar veya yüzde olarak ölçülebilir olmalı. KPI'lar OKR'larınıza ulaşmak için adımlardır. (Ayrıca bkz. KPI)
P
PIPELINE: SATIŞ HATTI / Satış sürecindeki potansiyel müşterilerin CRM vb. araçlarda hangi aşamada olduğunun takip edildiği yer. Örnek ilk mail gönderilenler, ikinci mail gönderilenler, birinci arama, birinci toplantı ikinci arama sözleşme, satış kapandı.
PRICING-PRICE: ÜCRETLENDİRME- ÜCRET / Bir ürün veya hizmetin satışı karşığında tahsil edilen tutardır.
PURCHASING: SATIN ALMA / Bir ürün veya hizmetin ödemesini gerçekleştirerek teslim alma sürecini kapsar. Çoğunlukla tüketiciler, tüketici ürünleri için satın alma işlemi gerçekleştirirler.
PROCUREMENT: TEDARİK ETME / Tedarik etme tüketici ürünlerinden ziyade üretici ürünlerinde işletmelerin satın alma yolculuğu olarak tanımlanabilir. Üretici ürünleri, tüketici ürünlerini üretmek veya başka üretici ürünleri üretmek için tedarik edilir. Tedarik etme satın almaya kıyasla problemi ve çözümleri tespit etme, ön keşif ve ihtiyaç analizi, ürün veya hizmet için tedarikçi arama veya belirleme, tekrar keşif, teklif veya ihale sürecinden geçme, anlaşma imzalama, çeşitli koşullara bağlı ödeme koşullarını sağlama, tedarik sonrası eğitim, kurulum vb. destek işlemleri gibi bir dizi süreci kapsar. (Ayrıca bkz. DIRECT-INDIRECT PROCUREMENT)
PRODUCT LIFECYCLE MANAGEMENT (PLM): ÜRÜN YAŞAM DÖNGÜSÜ YÖNETİMİ / Bir ürün veya hizmeti fikir, tasarım, üretim, araştırme ve geliştirme, konumlandırma, sonlandırma veya imha vb. tüm yaşam döngüsü boyunca yönetme sürecidir.
PURCHASE ORDER (PO): SATIN ALMA TALEBİ - EMRİ / Bir ürün veya hizmeti tedarik etmek veya satın almak için üretici veya tedarikçi ile yapılan anlaşmayı temsil eden belge.
PERFORMANCE MARKETING: PERFORMANS PAZARLAMA / Performansa dayalı pazarlama, daha çok internet reklamları üzerinden belirli verileri takip ederek yapılan pazarlama türüdür.
PAY PER CLICK (PPC) TIKLAMA BAŞINA MALİYET / İnternet reklamcılığında kullanılan bir fiyat birimi. Bir internet reklamın tıkladığında reklam veren tarafından ödenen miktardır.
PROBLEM AWARE: PROBLEM FARKINDALIĞI OLANLAR / Beş potansiyel müşteri farkındalık seviyesinden ikincidir. Bu grup probleminin farkındadır ama çözümleri bilmiyordur. Bunun için bir araştırma içerisinde olabilir veya olmayabilir. (Ayrıca bkz. UNAWARE, SOLUTION AWARE, PRODUCT AWARE, MOST AWARE)
PRODUCT AWARE: ÜRÜN FARKINDALIĞI OLANLAR / Beş potansiyel müşteri farkındalık seviyesinden dördüncüdür. Bu grup probleminin farkındadır. Çözümleri biliyordur sizi de biliyordur ama sizden henüz almamıştır veya bilmiyordur ama duymuştur. (Ayrıca bkz. UNAWARE, PROBLEM AWARE, SOLUTION AWARE, MOST AWARE)
PRODUCT LED GROWTH: ÜRÜN ODAKLI BÜYÜME / Potansiyel müşterilerin edinildiği andan satışa dönüştürüldüğü ana kadar ve elde tutulma sürecinin tamamının ürünün kendisi tarafından yapıldığı süreçtir. Ürün geliştirme, pazarlama, satış, müşteri başarısı, kulaktan kulağa pazarlama süreçlerinin tamamını ürünün kullanıcı deneyimi olarak sunarak sağlaması hedeflenir. Yani kendi kendini pazarlayabilen ve tekrar tekrar satabilen ürün. Yazılım dünyası ile daha ön plana çıkmıştır. Edinme, aktivasyon, yıllık-aylık tekrar eden gelir, tutunma ve referans olma aşamaları başlıklar olarak incelenebilir.
Q
QUARTER: ÇEYREK / Şirketlerin yıl içerisinde genellikle performans analizlerini, iş eğilimlerini, kazanç ve zararları karşılaştırmak için kullanılan üç aylık dönemlerdir. (Ayrıca bkz. EOM-EOQ-EOY, INVITATION FOR BID)
QUOTE: TEKLİF / Belirli miktar bir ürün veya hizmetin belirli bir zaman aralığında fiyat ve teslim süresinin tedarikçilerden talep edilmesidir.
QUOTA: KOTA / Satış geliştirme uzmanlarının veya satış ekibinin belirli bir süre içerisinde ulaşması gereken satış tutarı veya hedefi. Genellikle performans, komisyon vb. ödüller veya anlaşmalar için takip edilir.
QUALIFIED LEAD (QL): NİTELİKLİ POTANSİYEL MÜŞTERİ / Bu tip potansiyel müşteriler ideal müşteri profilinize ve alıcı personanıza en yakın potansiyel müşterilerdir. Hunide IQL, MQL, SQL olarak bulunurlar. (Ayrıca bkz. INFORMATION QUALIFIED LEAD, MARKETING QUALIFIED LEAD, SALES QUALIFIED LEAD)
R
REQUEST FOR INFORMATION (RFI): BİLGİ TALEBİ / Genellikle tedarik etme takımı tarafından bir probleme çözüm bulma amacıyla tedarikçiden döküman, açık uçlu sorular vb. ile bilgi talep etme sürecidir. Bir ürün, hizmet veya metot vb. hakkında olabilir.
REQUEST FOR PROPOSAL (RFP): ÇÖZÜM TALEBİ - TEKLİF TALEBİ / Genellikle tedarik etme sürecinde çözüm tüm ayrıntıları ile belirlenmiştir ve nettir. Tedarikçiden iş gereksinimlerine veya sorunlarına çözüm önerisinde bulunması talep edilir. Satıcıların önerileri için bir alan bırakır.
REQUEST FOR QUOTATION (RFQ): TEKLİF TALEBİ - FİYAT TALEBİ / RFP aksine satıcıların önerileri için bir alan bırakmaz. Bir ürün veya hizmetle ilgili direkt fiyat ve teslim süresi talep edillir. Gereksinim karşılanmıyorsa başka tedarikçilere ulaşılabilir.
REQUEST FOR TENDER (RFT): İHALE ÇAĞRISI / Tedarikçilerin bir veya bir grup ürünün veya hizmetin tedariki için teklif vermeye davet edildiği resmi bir süreçtir.
RETURN ON INVESTMENT (ROI): YATIRIM GETİRİSİ / Bir yatırımın (satış, pazarlama vb.) verimliliğini veya karlılığını gösteren, faydanın (getiri) yatırım maliyetine bölünmesiyle hesaplanan ölçüdür.
REVENUE: CİRO - HASILAT - GELİR - NET GELİR / Bir işletmenin belirli bir dönem içerisinde (aylık, çeyreklik veya yıllık vb.) faaliyetlerinden elde ettiği ürettiği para miktarı ya da satış miktarıdır. Pazarlama ve satış maliyetleri düşüldüğünde brüt kar, tüm maliyetler düşüldüğünde ise net kar elde edilir.
ROAS (Return on ad spend): REKLAM HARCAMALARINDAN ELDE EDİLEN GELİR / Bir kampanyaya harcanan her dolar için kazanılan gelir miktarını ifade eder. Yatırım getirisi (ROI) ilkesine dayalı olarak, her bir reklam harcaması için elde edilen karı gösterir. Örneğin reklam harcamanız 1000 USD ve karşılığında cironuz 2000 USD. ROAS = 2000 USD / 1000 USD. Oran 2 : 1
S
SaaS (Software as a service): HİZMET OLARAK YAZILIM / Hizmet olarak yazılımın kısaltmasıdır. Kullanıcıların genellikle abone olarak aldığı yazılım hizmetlerini temsil eder.
SALES AUTOMATION: SATIŞ OTOMASYONU / Pazarlama ve satış faaliyetleri içerisindeki hesapların aktivitielerini belirleme, izleme, aksiyon alma adımlarının bir yazılım ile takip edilmesidir. Örneğin, bir potansiyel müşteri form doldurdu. Bilgileri CRM'e otomatik aktarıldı. İlk mail gönderildi. Mailler ve konuşmalar kayıt edildi. İkinci mail gönderildi. Toplantı ayarlandı. Hatta tüm bunların otomatik hale getirilmesi de bu süreç içerisinde değerlendirilebilir. (Ayrıca bkz. TECH STACK, SALES, MAIL AUTOMATION)
SALES DEVELOPMENT REPRESENTATIVE (SDR): SATIŞ GELİŞTİRME TEMSİLCİSİ / Satış yöneticileri için yeni müşterilerle temel ilişkiler kurma, satış süreçlerine destek verme, satış hattına yeni müşteriler kazanma aktivitilerini gerçekleştiren kişi. (Ayrıca bkz. BDR)
SALES MANAGER: SATIŞ MÜDÜRÜ / Yerel ve global satışlar için stratejilerin, planların ve politikaların belirlenmesi ve uygulanması süreçlerini koordine edeni, takımın veya departmanın bütçesini denetleyen, rasyonalize eden, bölge satış yöneticilerini denetleyen, şirketin büyümesi hedefi ile çalışan kişi. (Ayrıca bkz. SALES DIRECTOR)
SALES ENABLEMENT: SATIŞ ETKİNLEŞTİRME / Satış ekiplerinin daha yüksek hızda ve verimli satış yapmalarını sağlayan süreçler, içerik ve teknoloji. Teknoloji e-mail otomasyonu, proje yönetimi veri analizi, CRM vb. (Ayrıca bkz. BUYER ENABLEMENT)
SALES FUNNEL: SATIŞ HUNİSİ / Potansiyel müşterilerin skorlandığı (soğuk, ılık, sıcak, 2-5-7) ve huniye ilk girdikleri andan satışa döndükleri ana kadar geçirdikleri aşamaların genel resmi. Örneğin 1000 potansiyel müşteri var. Hepsi soğuk potansiyel müşteri. Eposta pazarlama yapıldı ve 100 tanesi ilgi duydu hatta bilgi almak istedi. Artık ılık potansiyel müşteri oldular. Hunide bir adım aşağı ilerlediler. 100 tanesi ile görüşmeler gerçekleştirildi ve 10 tanesi satın almaya çok yakın. Onlar artık sıcak potansiyel müşteriler ve huniden 3 satış çıktı. Huni bir çeşit metafor. (Ayrıca bkz. FLY WHEEL)
SALES PROSPECT: POTANSİYEL MÜŞTERİ (DAHA ÇOK SATIŞ TAKIMININ / Lead'ler daha çok pazarlama takımının potansiyel müşterisi. Lead'lerde baskın olan tek yönlü iletişimken, prospect'lerle satış takımı çift yönlü iletişim kurar.
SALES QUALIFIED LEAD (SQL): SATIŞA HAZIR POTANSİYEL MÜŞTERİ / Daha çok pazarlama takımının satışa hazır potansiyel müşteriler için kullandığı ifadedir. SQL aslında sıcak potansiyel müşteridir. (Ayrıca bkz. HOT LEAD, IQL, MQL)
SERVICE LEVEL AGREEMENT (SLA): HİZMET SEVİYESİ ANLAŞMASI / Bir hizmet sağlayıcı ile müşterisi arasında belirli bir çıktıyı garanti eden bir çeşit anlaşma. Bir SLA olmadan, pazarlama ve satış farklı ve hatta çelişen hedefleri kovalıyor olabilir. Örnek pazarlama takımı, her ay satış takımına 50.000 USD değerinde potansiyel müşteri sağlayacak ve satış takımı her müşteri adayıyla bunu aldıktan sonraki 24 saat içinde iletişime geçecek.
SERVICEABLE AVAILABLE MARKET (SAM): ULAŞILABİLİR PAZAR BÜYÜKLÜĞÜ / Toplam Pazar büyüklüğü (TAM) en geniş kümedir. Tek bir firmanın pazarı domine etmesi pek mümkün olmayabilir. SAM ise bir ürün veya hizmet için işletmenin imkanlarından bağımsız nasıl bir fırsat olduğunu gösterir. İşletmenin mevcut yeteneklerine veya geçmiş performansına göre pazarın ne kadarına erişebileceğini belirlediği kısımdır. (Ayrıca bkz TAM, SOM)
SERVICEABLE OBTAINABLE MARKET (SOM) : HİZMET VERİLEBİLİR PAZAR BÜYÜKLÜĞÜ / SOM, SAM'a göre gerçekçi yaklaşımla hizmet verilebilecek pazar büyüklüğünü gösterir. SAM'ın kısa vadede ne kadarını makul bir şekilde yaklalayabileceğinizi hedeflediğiniz ksıımdır.(Ayrıca bkz. TAM, SAM)
SMARKETING (SALES + MARKETING) : SENKRON PAZARLAMA VE SATIŞ / Bir şirkette pazarlama ve satış takımlanının senkron ilerlemesi için gerçekleştirdiği toplantı vb. aktivitlerin tümü veya bakış açısı, fikir veya bir çeşit zihniyet.
SMALL-MID SIZE BUSINESS (SMB): KÜÇÜK VE ORTA BÜYÜKLÜKTE İŞLETME (KOBİ) / Türkiye'de mikro işletme tanımı 10'dan az çalışan ve 10M TL'den az satış, küçük işletme 50'den az çalışan ve 100M TL'den az satış, orta büyüklükte işletme 250 az çalışan ve 500 milyon TL'den az satış olarak belirtilmiştir.
SOCIAL SELLING: SOSYAL SATIŞ / Satış ekibinin daha çok sosyal medya üzerinde yapılması gereken iş, problem ve ihtiyaç üzerinden potansiyel müşterilerin takip ettiği kanallarda sohbet başlatacak girişimlerde bulunması. Sosyal satış her ne kadar adından satış barındırsada amaç potansiyel müşterilerle sohbet başlatmaktır. (Ayrıca bkz. JOBS TO BE DONE)
SALES CYCLE: SATIŞ DÖNGÜSÜ / Bir ürün veya hizmeti satın alan müşteirlerin ilk temas anından satın alma anına kadar geçirdikleri süre.
Strategıc Investment (SI)-Smart Money (SM)-Corporate Venture Capital (CVC): Stratejik Yatırım-Akıllı Para-Kurumsal Risk Sermayesi / risk sermayedarları (VC), melek yatırımcılar ve şirketler tarafından gelecek vaat eden girişimlere ve işletmelere yapılan yatırımları ifade eder. Nakit yatırımlara ek olarak, bu tür yatırımcılar ayrıca pazar bilgisi, müşteri ağları, alan uzmanlığı, markalaşma ve tanıtım gibi nakdi olmayan destekler de sağlar.
SEARCH ENGINE OPTIMIZATION (SEO) : ARAMA MOTORU OPTİMİZASYONU / SEO pazarlama işletmelerin web sitelerini güncellenen arama motorları kriterlerine uygun hale getirimesi, optimize etmesi ve arama sonuçlarında üst sıralarda çıkması olayıdır. Ayrıca bu optimizasyon sadece arama motorları kriteri olarak değil; işletmelerin ideal müşteri profilleri (Ayrıca bkz. ICP) doğrultusunda içeriklerini optimize etme süreçlerinide kapsar. Performans pazarlamayla kıyaslandığında daha çok marka bilinirliğini ve ulaşılabilirliğini arttırma odaklıdır.
SEO + PPC COST: SEO ve PPC MALİYETİ / İşletmenin internet reklamı ve arama motoru optimizasyonu maliyetleri.
SOLUTION AWARE: ÇÖZÜM FARKINDALIĞI OLANLAR / Beş potansiyel müşteri farkındalık seviyesinden üçüncüdür. Bu grup problemin ve çözümlerin farkındadır ama sizi bilmiyordur. Bunun için bir araştırma içerisinde olabilir veya olmayabilir. (Ayrıca bkz. UNAWARE, PROBLEM AWARE, PRODUCT AWARE, MOST AWARE)
SOURCING: KAYNAK BULMA / Tedarikte kaynak kullanımı, tedarikçilerden talep edilen ürün ve hizmetleri elde etmek için tedarikçileri değerlendirme, seçme ve yönetme sürecidir. Kaynak bulma, bir işletmenin malzemelerini temin edebileceği kaynaklar oluşturmaya odaklanır. ihtiyaçları analiz etme, pazar araştırması, bir kaynak bulma stratejisi geliştirmek, teklif Talepleri veya RFP'ler yayınlama ve tedarikçileri inceleme, müzakere ve tedarikçi seçimi, tedarikçi entegrasyon sürecinin düzenlenmesi, kıyaslama ve sonuçların değerlendirilmesi gibi süreçleri kapsar. Tedarik etme sürecinin bir alt kümesidir. (Ayrıca bkz. PROCUREMENT)
SALES STACK: SATIŞ TEKNOLOJİ ARAÇLARI / Bir şirketin satış ve pazarlama takımlarının kullandığı teknolojilerin listesi. Örneğin CRM, eposta pazarlama, takım yönetimi, lead veri tabanı araçları, mail araçları vb. (Ayrıca bkz SALES TECH STACK)
T
TARGETING: HEDEFLEME / Bir şirketin ideal müşteri profili doğrultusunda ürününü satmayı planladığı potansiyel müşterileri grubunu hedeflemesidir.
TOFU (Top of the funnel): HUNİ ÜST BÖLÜM / MOFU ve BOFU ile birlikte incelendiğinde ilgisiz- ilgili potansiyel müşterilerin (IQL, MQL) ya da soğuk potasiyel müşterilerin (COLD LEADS) bulunduğu kısımdır. (Ayrıca bkz. MOFU, BOFU)
TOTAL ADDRESSABLE MARKET (TAM): TOPLAM PAZAR BÜYÜKLÜĞÜ / Toplam Pazar büyüklüğü (TAM) bir firmanın ürün veya hizmeti için bahsedilebilecek en geniş kümedir. Tek bir firmanın buraya ulaşması pazarı domine etmesi olarakta tanımlanabilir. Diğer açıdan TAM, yapılması gereken iş yaklaşımı ile (JOBS TO BE DONE) firmaların hesapladığından x8 kat daha büyük olabilir.
TECHNOLOGY ADOPTION CURVE: TEKNOLOJİNİN VEYA YENİLİKLERİN YAYILMA EĞRİSİ / Yeniliklerin yayılma eğrisinde 5 grup vardır. Bu gruplar demografik, psikolojik vb. özelliklere göre yeni bir ürünün veya yeniliğin benimsenmesini veya kabul ederler. Bu döngü teknoloji benimseme yaşam döngüsünde yenilikçiler, erken benimseyenler, erken çoğunluk, geç benimseyenler, geç kalanlardır. (Ayrıca bkz. INNOVATORS, EARLY ADOPTERS, EARLY MAJORITY, LATE MAJORITY, LAGGARDS)
U
UNIT ECONOMICS: BİRİM EKONOMİSİ / Birim ekonomisi müşteri edinme maliyeti (CAC) ve müşteri yaşam boyu değer (LTV) gibi metrikler üzerinden, bir işletmenin karlılığını arttırma ve müşteri edinme maliyetini azaltma üzerine odaklanır. SaaS girişimlerinde birim ekonomisinin LTV > 3x CAC olması beklenir.
UPSELL: EK SATIŞ / Bir ürün veya hizmeti alan müşterinin bu ürün veya hizmetle ücretsiz veya ücretli başka alt, yan veya üst ürünler ve hizmetler satın almasıdır. Örneğin SaaS ürünlerde üst pakete geçmek olabilir. Ya da mevcut planda abonelik süresini uzatmak.
USER EXPERIENCE (UX): KULLANICI DENEYİMİ / Bir kullanıcının bir ürün veya hizmetle etkileşimi hakkında kullanıcının duygularını, bakış açısını, tutumunu ve davranışını etkileyen herşeyi inceler. Mükemmel bir UX, kullanıcıyı satın almaya doğru adım adım iter.
USER INTERFACE (UI): KULLANICI ARAYÜZÜ / Kullanıcıların bir ürün veya hizmetle etkileşime girmesine izin veren tüm unsurları ifade eder. Örneğin, web adresindeki sağdaki menü. Ya da bir cihaz üzerindeki dokunmatik ekran ve düğmeler.
UNAWARE: FARKINDALIĞI OLMAYANLAR / Beş potansiyel müşteri farkındalık seviyesinden birincidir. Bu grup probleminin farkında değildir. Problemi bilmediği için çözümleri de bilmiyordur.(Ayrıca bkz. PROBLEM AWARE, SOLUTION AWARE, PRODUCT AWARE, MOST AWARE)
UNGATED CONTENT: ERİŞİME AÇIK OLAN İÇERİK / Kullanıcıların erişmeden önce bir form doldurmasını gerektirmeyen teknik incelemeler, makaleler ve videolar gibi çevrimiçi malzemelerdir. Daha çok Talep üretme (Demand Generation) tarafında kullanılır. (Ayrıca bkz. GATED CONTENT)
V
VALUE PROPOSITION: DEĞER ÖNERİSİ / Potansiyel müşterilere bir ürün veya hizmetin faydalarını veya benzersiz niteliklerini özetleyen bir beyan veya mesajdır.
VIRAL MARKETING: VİRAL PAZARLAMA / Bir ürün veya hizmetin verdiği mesajın kitleler arasında hızla yayılması ile gerçekleşen pazarlama türüdür. Viral pazarlamada kullanıcı veya müşteri bu mesajı etrafındaki 20-30 kişiye iletiyorsa, etrafındaki 20-30 kişide kendi etrafındaki 20-30 kişiye iletir. Kulaktan kulağa pazarlama ile karıştırılmamalı.
W
WARM LEAD: ILIK POTANSİYEL MÜŞTERİ / Bir işletmenin sunduğu ürün veya hizmete ilgi duyan potansiyel müşteridir. İşletme soğuk potansiyel müşterilerden (COLD LEADS) bazı müşterileri temasa geçerek ılık potansiyel müşteri halinde getirebilir veya bir ihtiyaç içerisinde olan bir potansiyel müşteri işletmeden direkt bilgi almak istiyebilir. İlgili potansiyel müşteri (MQL) olarakta sınıflandırılabilirler.
WARM CALL: ILIK ARAMA / Genelde soğuk aramalara alışık olsak da ılık aramalarda mevcuttur. Satış takımının bir etkinlik sırasında veya bir yönlendirme yoluyla önceden iletişim kurduğu potansiyel müşteriyi araması veya ziyaret etme talebinde bulunmasıdır. Bu sürede gönderdiği epostalar WARM E-MAIL olarak sınıflandırılabilir. Ilık eposta. (Ayrıca bkz. COLD CALL, COLD EMAIL)
WORD OF MOUTH MARKETING : KULAKTAN KULAĞA PAZARLAMA VEYA AĞIZDAN AĞIZA / Kullanıcıların ve müşterilerin memnuniyetlerini veya ürün veya hizmetle başarı süreçlerini etrafındaki bu konuyla problem yaşayan kişilere aktarmasıdır. Ağızdan ağıza pazarlama da kullanıcının ürünü anlattığı 20-30 kişi veya 5-10 kişi ya da firma kendi etraflarındaki 5-10 veya 2-3 kişiye aktarır. Viral pazarlamadan farkı biraz da aktarım sayısı ve hızıdır.
