PAZARLAMA, SATIŞ VE İŞ GELİŞTİRME ARASINDA Kİ FARKLILIKLAR

PAZARLAMA, SATIŞ VE İŞ GELİŞTİRME ARASINDA Kİ FARKLILIKLAR

Günümüzde işletmeler B2B, B2C, C2C gibi modeller üzerinden ürün ve hizmetlerini potansiyel müşterilere sunmaktalar. İşletmeler potansiyel müşterilerle irtibat noktasında stratejiler oluştururlar ve bu stratejileri pazarlama stratejisi, satış stratejisi veya iş geliştirme stratejisi olarak adlandırırlar. Peki pazarlama, satış ve iş geliştirme nedir?

 Pazarlama genellikle marka yönetimi, potansiyel müşterilerin segmente edilmesi, hedeflenmesi, ürünün konumlandırılması gibi konular üzerinde çalışır. Ürün, fiyat, yer, promosyon döngüsünü analiz eder. Marka, potansiyel müşteri ve ürün hedeflidir. Pazarlama değer önerim nedir? Potansiyel müşterim kimlerdir? Nerededir? Neyi çözüme ulaştırıyorum? Gibi sorular ile marka bilinci oluşturma, markanın rakiplerden farklı kılan yönleri keşfetme ve potansiyel müşteri bulma, arttırma yönünde stratejiler geliştirir.

 Satış belirlenen potansiyel müşterilerin ödeyen müşteriler haline gelmesini sağlar. Potansiyel müşterilerin ürünü alması karşılığında ödeme alma odaklıdır.  Satışı kapatma hedeflidir. Potansiyel müşterilerin ayrılması, ödeyen müşteriler haline gelmesi gibi adımlar üzerine stratejiler geliştirir.

 İş geliştirme ise uzun dönemli iş birliklerine odaklanır. Firmaların kazan-kazan elde edebileceği yeni ortaklıklar ve anlaşmalar üzerinde çalışır. İş geliştirme yeni pazarlar, kanallar ve partnerler odaklıdır. Daha çok B2B satış faaliyeti gösteren işletmelerin ihtiyaç duyduğu bir konudur.  Satışı kapatma hedefinden ziyade anlaşmayı kapatma hedeflidir. İş geliştirme potansiyel müşterilerden ziyade yeni pazar bulma, kanal yaratma, ve yeni iş birlikleri kurma yönünde stratejiler geliştirir.

 Burada potansiyel müşterinin pazarlama ve satış tarafında ki ayrımı iyi yapılmalıdır. Pazarlamanın odaklandığı “Lead Generation” yani potansiyel müşteri bulma konusu potansiyel müşterinin bir pazarlama stratejisi doğrultusunda form doldurması, web adresini ziyaret etmesi veya kendi ile irtibata geçilmesi için başvuruda bulunması olabilir. Tek yönlü bir iletişim daha yoğundur. Satışın odaklandığı “Prospecting” İki yönlü iletişimin olduğu bir noktadır. “Lead” satış hunisinde satışa yaklaştıkça “Prospect” haline gelmektedir. Daha kalabalık gruplara aynı anda ulaşmak pazarlamanın potansiyel müşteri yaklaşımıdır. Soğuk epostalar bunun örneği olabilir. Daha kapalı gruplar ve iletişimin sağlandığı potansiyel müşteriler satışın odaklandığı potansiyel müşteri yaklaşımıdır.

 Özetle teknolojinin de ilerlemesi ile firmaların marka oluşturma bilinci arttı. Önceden daha çok bir firma veya o firmada ki bir kişi güven unsuru oluşturma stratejisinin bir parçasıydı. Firmalar artık markaları ile binlerce potansiyel müşteriye ulaşarak ürün veya hizmetleri ile ilgili değer önerisi sunuyorlar. Bu noktada pazarlama, satış ve iş geliştirme ayrımını iyi yaparak marka, ürün veya hizmet doğrultusunda istatistikler ile sürecin takip edilmesi potansiyel müşterilerinizde markanızı firma veya şahıs yaklaşımları karşısında öne geçirir.