PANDEMİ DÜNYASINDA B2B İŞLETMELERİN POTANSİYEL MÜŞTERİ BULMA ADIMLARI

PANDEMİ DÜNYASINDA B2B İŞLETMELERİN POTANSİYEL MÜŞTERİ BULMA ADIMLARI
 Pandemi ile birlikte firmalar potansiyel müşteri bulma konusunda teknoloji araçlarına yönelmiş durumda. E-ticaret 2020 yılında önceki yıllara göre farklı bir artış gösterdi. Bu durum her ne kadar işletmeden tüketiciye çalışan firmalar için iyi olsada işletmeden işletmeye çalışan firmalar için aynı şey geçerli değil.


 İşletmeden işletmeye çalışan firmalar sadece 1 yıl öncesine kadar toplantı yakalama ve çoğunlukla potansiyel müşteri ziyaretleri ile pazarlama yapıyordu. Bu noktada alıcı davranışıda kendisini ziyaret eden satıcılarla paralel olarak değişkenlik gösteriyordu. Daha çok ikili ilişkiler üzerine kurulu işletmeden işletmeye ticaret pandemi ile birlikte etkisini kaybetti. Firmalar bırakın potansiyel müşterileri veya mevcut müşterileri ile sağlam ilişkiler kurmayı veya ilişkilerini devam ettirmeyi kendi içlerinde personelleri ile iletişim sağlamakta kimi zaman zorluk çektiler. Peki bu konu neye sebep oldu? Çevrimiçi pazarlamaya yönelim. Firmalar çevrimiçi pazarlama stratejileri ile aşağıda ki adımlarla ilgili planlar oluşturdular:


1-Web sitesine yatırım yapmak ve online mağaza modülü devreye almak,
2-Çevrimiçi uzaktan iletişim araçları kullanmak,
3-Sosyal medya platformlarından içerik paylaşarak görünür olmak,
4-Sosyal medya platformları ve arama motorlarına reklam vermek,
5-B2B, B2C Pazaryerlerine üye olarak potansiyel müşteri kanalları açmak,
6-Soğuk arama ve eposta gönderim sayısını arttırmak,
7-Online potansiyel müşteri bulma araçları kullanmak,
8-Tüm adımları takip edebilmek için CRM ve ERP gibi araçlar kullanmak.


  Peki konu sadece yeterli mali kaynak ayırarak çözülebilir mi? Bu konuda önceden çevrimdışı pazarlama mantığında ilerleyen satış ve/veya iş geliştirme odaklı ekipleri bu sürece adapte etmek ne kadar zor olabilirdi ki?. Bu noktada firmalar yukarıda ki adımlardan bir veya birkaçını öncelikle denediler veya tüm adımları yolda ilerlerken planlamaya çalıştılar. Bu durum aynı zamanda bir öğrenme süreci ortaya çıkardığı için proje planlamasında zaman aşımları başladı. Tüm bunlara ek olarak hiç adım atmayan firmalar ise daha kötü durumlarla karşılaştılar.


 Peki ne yapmalı? Öncelikle tüm adımlar için uzun vadeli bir planlama yapılmalıdır. Firmada mevcut tüm personellere bu yolculuk ile ilgili bilgi verilmeli ve iş tanımları revize edilmelidir. Öncelikle pazarlama sadece satılamayan veya çok satan ürünleri daha fazla satma mantığından çıkarılmalıdır veya bu mantıkta ilerlemeleri için zorlanmamalıdır.  Bütün maddeleri sadece yazılım ekibi ile çözmeye çalışmak veya yazılım ekibinin sayısını bu düşünce ile arttırmakta doğru bir strateji olmayacaktır. Bu süreç pazarlama merkezli yazılım, satış ve/veya iş geliştirme koordinasyonu ile ilerleyebilir.


 Çalışılan endüstriye göre yazılım ve pazarlama ekibi içerik üretme ve bunların paylaşılacağı kanallar konusunda uzun vadeli bir planlama yapmalı ve içeriklerin web sitesi, sosyal medya kanalları ve pazaryerlerinde ki etkisi analiz edilmelidir. Pazarlama ürünün pandemi sürecinde pazardaki etkisini iyi analiz ederek ürün, fiyat, yer, promosyon döngüsü için stratejier oluşturmalıdır. İçerik açısından ürünlerin online platformlarda popüleritesini arttırma yönünde profesyonel bir fotoğrafçı ile anlaşılarak ürün fotoğrafları çekilebilir. Ürün bilgilendirme formları hazırlanabilir. Soğuk arama ve eposta faaliyetleri takip edilerek potansiyel müşteri bulmada dönüşüm oranları analiz edilmeli ve potansiyel müşteriler satış ekibine yönlendirilmelidir. Satış ekibi potansiyel müşterilerin satış hunisine sokularak satışın kapataılmaya çalışması yönünde faaliyet gösterilmeli. CRM kullanmalıdır. İş geliştirme ekibi de mevcut müşterileri arayarak yine pazarlama stratejileri doğrultusunda durumlarını ve ihtiyaçlarını sorgulamalıdır. Uzun vadeli olarak pandemi şartlarına uygun ilişkiler oluşturmalıdır. Potansiyel müşterilerden uzun vadeli ilişki kurulabilecek olanlarla iletişime geçilmeli ve online toplantılar ayarlanmalıdır.


 Özetle çevrimiçi pazarlama sürecinde pazarlama sadece reklam vererek satılmayan ürünü satmaya çalışan bir pozisyonda olmamalıdır. Pazarlama marka bilinci oluşturma, rakiplerden ürünü ayıran yönleri keşfetme ve potansiyel müşteri kanalları oluşturma yönünde yazılım desteği ile adım atarak satış ve/veya iş geliştirmeyi koordine etmelidir. Web adresi, sosyal medya araçları ve üye olunan pazaryeri dikkatle takip edilmelidir.

İçeriği Yorumlayın

Bloglar

Bloglara göz atmayı unutmayın!

E-Bülten

Fırsatları kaçırmayın! E-posta listesine kayıt olun.